Bốn câu hỏi trước khi chọn kênh marketing

Khách hàng đang ở đâu và trong trạng thái nào?

Một người có mặt trên TikTok không có nghĩa họ sẵn sàng mua ở đó. Cần phân biệt nơi khách khám phá, nơi họ kiểm tra niềm tin, nơi họ trao đổi và nơi họ hoàn tất giao dịch.

Kênh phù hợp là kênh hỗ trợ đúng trạng thái của khách hàng, không chỉ là kênh đang có nhiều người dùng.

Lời đề nghị có đủ rõ để kênh phát huy không?

Nếu doanh nghiệp chưa rõ mình đang bán kết quả gì, mọi kênh đều dễ trở thành nơi đăng nội dung rời rạc. Lời đề nghị cần nêu được đối tượng, vấn đề, kết quả và lý do để tin.

Khi lời đề nghị rõ, đội ngũ mới biết cần dùng nội dung, quảng cáo, tư vấn hay chăm sóc để đưa khách đi tiếp.

Kênh này đảm nhận bước nào trong hành trình mua?

Một kênh có thể làm tốt việc tạo nhận biết nhưng không phù hợp để chốt giao dịch phức tạp. Một kênh khác có ít lượt xem hơn nhưng tạo được cuộc trò chuyện chất lượng.

Hãy giao cho mỗi kênh một vai trò chính và quy định cách chuyển khách sang bước tiếp theo.

Chỉ số nào chứng minh kênh đang làm đúng vai trò?

Kênh tạo nhận biết cần được đọc bằng độ phủ và chất lượng chú ý. Kênh tư vấn cần được đọc bằng tỷ lệ phản hồi, cuộc hẹn hoặc cơ hội đủ điều kiện. Kênh bán hàng cần gắn với chuyển đổi, giá trị đơn và chi phí phục vụ.

Đo đúng vai trò giúp doanh nghiệp tránh loại bỏ một kênh chỉ vì dùng sai thước đo.

Ví dụ: cùng bán một sản phẩm, nhưng cần hai cách tiếp cận

Giả sử một cửa hàng bán ghế làm việc tại nhà. Người đang tìm cách giảm khó chịu khi ngồi lâu có thể cần một bài hướng dẫn lựa chọn kích thước, độ điều chỉnh và cách thử ghế. Người đã chọn được mẫu lại cần thông tin giao hàng, lắp đặt, đổi trả và bảo hành. Cùng một mặt hàng nhưng nội dung và bước tiếp theo khác nhau vì mức độ sẵn sàng mua khác nhau.

Đội ngũ có thể bắt đầu bằng việc đọc câu hỏi thật trong hộp thư và ghi nhận khách biết đến cửa hàng từ đâu. Nếu nhiều người hỏi giá nhưng ít người đặt lịch thử, hãy kiểm tra lời mời hành động và quy trình tư vấn trước khi kết luận kênh thiếu hiệu quả. Đây là tình huống giả định để minh họa cách ra quyết định, không phải kết quả của một chiến dịch thực tế.

Phiếu thử nghiệm một kênh trong quy mô nhỏ

Trước khi triển khai, ghi trên một trang: nhóm khách cụ thể; vấn đề họ cần giải quyết; thông điệp chính; hành động mong muốn; người tiếp nhận; ngân sách tối đa và điều kiện dừng. Chọn một giả thuyết có thể kiểm tra, chẳng hạn khách cần xem video lắp đặt trước khi quyết định, thay vì mục tiêu chung chung là tăng nhận diện.

Đối với chiến dịch thu khách tiềm năng, đừng chỉ tính chi phí trên một tin nhắn. Hãy tách số tin nhắn, số người đúng nhu cầu, số cuộc tư vấn và số đơn. Chẳng hạn chi 2 triệu đồng nhận 100 tin nhắn, trong đó 20 người phù hợp và có 4 đơn: chi phí tin nhắn là 20.000 đồng, chi phí khách phù hợp là 100.000 đồng, chi phí tạo một đơn là 500.000 đồng. Các con số này là giả định; phải đối chiếu lợi nhuận còn lại trước khi tăng ngân sách.

Checklist trước khi tăng ngân sách

Kiểm tra năm điểm: thông tin sản phẩm thống nhất; trang đích hoạt động trên điện thoại; đội bán hàng phản hồi được lượng yêu cầu; cách ghi nhận nguồn đơn nhất quán; lợi nhuận đơn hàng đã tính đủ chi phí. Khi một điểm chưa đạt, tăng ngân sách có thể chỉ làm điểm nghẽn lớn hơn.

Sau mỗi đợt thử, quyết định giữ, sửa hoặc dừng dựa trên cùng mục tiêu và cùng cách đo. Thay một yếu tố quan trọng mỗi lần giúp dễ hiểu nguyên nhân hơn việc đổi đồng thời nội dung, tệp khách, ưu đãi và cách tư vấn. Với sản phẩm có chu kỳ mua dài, cần chờ đủ thời gian chuyển đổi thay vì đánh giá bằng doanh thu ngay trong ngày.

Gợi ý hành động