291.600 tỷ đồng trên các sàn trong 6 thángCon số này có ý nghĩa gì với người bán?

291.600 tỷ đồng thực sự lớn đến đâu?

Theo Metric, tổng doanh số trên Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki trong 6 tháng đầu năm 2026 đạt 291.600 tỷ đồng, tăng 44,11% so với cùng kỳ năm 2025. Trong cùng giai đoạn, 2.186,7 triệu sản phẩm được bán ra, tăng 13,67%, và 613.800 shop có phát sinh đơn hàng, tăng 14,11%.

Nếu chia đều theo 181 ngày của nửa đầu năm 2026, thị trường tạo ra khoảng 1.611 tỷ đồng doanh số và hơn 12 triệu sản phẩm mỗi ngày. Đây là một phép bình quân để hình dung quy mô, không có nghĩa sức mua phân bố đều giữa các ngày, ngành hàng hoặc sàn.

Ba tốc độ tăng trưởng cần được đọc cùng nhau. Doanh số tăng 44,11%, nhanh hơn nhiều so với sản lượng và số shop. Điều đó cho thấy thị trường không chỉ bán thêm nhiều món hàng. Giá trị tiền tệ tạo ra trên mỗi sản phẩm cũng đang cao hơn, đồng thời doanh thu có xu hướng tập trung vào nhóm nhà bán vận hành hiệu quả hơn.

Doanh số tăng nhanh hơn sản lượng nói lên điều gì?

Lấy tổng doanh số chia tổng sản lượng, giá trị doanh số bình quân trên mỗi sản phẩm trong kỳ vào khoảng 133.000 đồng. So sánh tương quan giữa tốc độ tăng doanh số và sản lượng, chỉ số bình quân này tăng xấp xỉ 26,8% so với cùng kỳ.

Cần thận trọng: đây không phải giá trị đơn hàng trung bình vì một đơn có thể gồm nhiều sản phẩm. Chỉ số cũng có thể thay đổi do giá bán tăng, cơ cấu ngành hàng dịch chuyển, người mua chọn sản phẩm giá trị cao hơn hoặc dữ liệu ghi nhận thay đổi.

Dù vậy, chênh lệch vẫn gợi ý một chuyển động quan trọng. Cuộc chơi không còn chỉ xoay quanh sản phẩm thật rẻ và số lượng đơn thật lớn. Người tiêu dùng đang sẵn sàng chi cho lựa chọn có giá trị cao hơn khi cảm nhận được nguồn gốc, chất lượng, trải nghiệm và độ tin cậy.

2,79% Shop Mall tạo 34,2% doanh số: dòng tiền đang chọn niềm tin

Trên Shopee, Lazada và TikTok Shop, Shop Mall chỉ chiếm 2,79% tổng số gian hàng nhưng đóng góp 34,2% doanh số. So với cùng kỳ, số Shop Mall giảm 6%, trong khi doanh số của nhóm tăng 54%. Doanh số bình quân trên mỗi gian hàng Mall vì vậy tăng khoảng 63,8%.

Đây là dấu hiệu của sự tập trung. Thị trường vẫn có thêm người bán, nhưng phần tăng trưởng giá trị không chia đều. Thương hiệu và gian hàng chính hãng có ưu thế về nguồn gốc hàng hóa, mức độ nhận biết, ngân sách quảng cáo, khả năng tham gia chiến dịch lớn, nội dung, livestream và hệ thống xử lý đơn.

Điều đó không có nghĩa người bán nhỏ bắt buộc phải trở thành Mall mới có cơ hội. Nhưng họ phải thay thế huy hiệu bằng những bằng chứng tin cậy khác: thông tin rõ, hình ảnh thật, đánh giá chất lượng, cam kết nhất quán, phản hồi nhanh, chính sách sau bán và một nhóm sản phẩm đủ khác biệt.

Thị trường lớn hơn không đồng nghĩa người bán dễ sống hơn

Doanh số toàn thị trường là tổng giá trị giao dịch. Nó không cho biết người bán giữ lại bao nhiêu sau giá vốn, phí nền tảng, quảng cáo, voucher, hoa hồng affiliate, hỗ trợ vận chuyển, đóng gói, hoàn hàng và nhân sự vận hành.

Một shop có thể tăng GMV nhưng lợi nhuận giảm nếu phải mua lưu lượng đắt hơn, phụ thuộc vào khuyến mại hoặc đẩy sản phẩm có biên thấp. Ngược lại, một shop tăng trưởng doanh số vừa phải nhưng giảm hoàn hàng, tăng mua lại và cải thiện cơ cấu SKU có thể tạo dòng tiền tốt hơn.

Vì vậy, con số 291.600 tỷ đồng chỉ chứng minh chiếc bánh đang lớn. Nó không chứng minh phần của từng người bán đang lớn, càng không chứng minh phần đó có lợi nhuận. Từ đây, người bán phải chuyển cách đo từ bán được bao nhiêu sang kiếm được bao nhiêu và phải đánh đổi điều gì để có doanh số đó.

Ngành hàng lớn tạo cơ hội, đồng thời kéo cạnh tranh lên cao

Theo dữ liệu được ITPC dẫn lại, làm đẹp đứng đầu về doanh số với khoảng 49.507,75 tỷ đồng, tiếp theo là thời trang nữ với 40.351,10 tỷ đồng và nhà cửa, đời sống với 37.679,18 tỷ đồng.

Quy mô lớn cho thấy nhu cầu mạnh nhưng cũng thu hút nhiều thương hiệu, người bán, ngân sách quảng cáo và creator. Trong những ngành này, lợi thế không chỉ đến từ có sản phẩm. Người bán phải giải quyết được bài toán lựa chọn danh mục, tốc độ ra mẫu, chất lượng nội dung, đánh giá, tồn kho và tỷ lệ hoàn.

Một ngành đang tăng trưởng chưa chắc là ngành phù hợp với mọi người bán. Cơ hội thực tế nằm ở giao điểm giữa nhu cầu đủ lớn, khả năng cung ứng riêng, biên lợi nhuận chịu được chi phí sàn và năng lực tạo niềm tin mà đối thủ khó sao chép.

Khi Shopee và TikTok Shop chi phối, chiến lược kênh phải rõ hơn

Theo số liệu Metric được Tiền Phong dẫn lại, Shopee và TikTok Shop đóng góp khoảng 96% doanh số của bốn sàn trong kỳ. Mức tập trung này cho thấy phần lớn người bán khó bỏ qua hai nền tảng, nhưng phụ thuộc hoàn toàn vào chúng cũng làm tăng rủi ro.

Shopee thường mạnh ở hành vi tìm kiếm, so sánh và nhu cầu đã hình thành. TikTok Shop mạnh ở khám phá, nội dung, creator và khả năng kích hoạt nhu cầu. Một sản phẩm có thể cần hai cách tiếp cận khác nhau thay vì bê nguyên hình ảnh, giá và kịch bản từ sàn này sang sàn kia.

Người bán cần xác định vai trò của từng kênh trong hành trình khách hàng, sau đó theo dõi chi phí và chất lượng khách từ từng nguồn. Đồng thời, doanh nghiệp nên xây tài sản sở hữu phù hợp như dữ liệu khách hàng có sự đồng ý, cộng đồng, website hoặc kênh chăm sóc để không mất toàn bộ khả năng tiếp cận khi thuật toán hay chính sách thay đổi.

Con số này có ý nghĩa gì với người bán? Năm thay đổi quan trọng

Thứ nhất, niềm tin trở thành một loại vốn. Người bán có thương hiệu, nguồn gốc rõ và trải nghiệm nhất quán có khả năng nhận phần lớn hơn trong một thị trường đang chất lượng hóa.

Thứ hai, giá rẻ không còn là chiến lược đủ mạnh. Giá vẫn quan trọng, nhưng phải đi cùng giá trị cảm nhận, bằng chứng chất lượng và lý do chọn mua rõ ràng.

Thứ ba, nội dung trở thành một phần của hệ thống bán hàng. Video, livestream, trang sản phẩm và đánh giá phải cùng trả lời đúng câu hỏi của khách, không chỉ tạo lượt xem.

Thứ tư, vận hành quyết định khả năng giữ lợi nhuận. Tồn kho, đóng gói, giao hàng, phản hồi và xử lý đổi trả đều tác động trực tiếp đến xếp hạng, chi phí và khả năng mua lại.

Thứ năm, người bán phải quản trị theo SKU và theo nguồn doanh thu. Tổng GMV có thể che khuất sản phẩm lỗ, chiến dịch lỗ và nhóm khách không tạo giá trị dài hạn.

Công thức người bán cần theo dõi không còn là doanh thu trừ giá vốn

Một cách nhìn thực tế hơn là lợi nhuận đóng góp trên mỗi đơn bằng doanh thu thuần trừ giá vốn, phí sàn, quảng cáo phân bổ, hoa hồng affiliate, voucher do shop tài trợ, hỗ trợ vận chuyển, đóng gói, chi phí dự kiến của hoàn hàng và chi phí xử lý biến đổi.

Mỗi shop nên xem tối thiểu năm chỉ số theo SKU: doanh số, lợi nhuận đóng góp, chi phí tạo đơn, tỷ lệ hoàn hoặc hủy và tỷ lệ mua lại. Nếu chỉ xem doanh số, sản phẩm bán chạy nhất có thể chính là sản phẩm làm hao hụt dòng tiền nhiều nhất.

Phân tích nên được thực hiện theo tuần hoặc theo chiến dịch, không chờ cuối quý. Khi phí, thuật toán và hành vi mua thay đổi nhanh, một SKU từng có lãi có thể mất hiệu quả sau vài tuần nếu chi phí quảng cáo hoặc hoàn hàng tăng.

Shop nhỏ còn cơ hội ở đâu?

Shop nhỏ khó thắng bằng độ phủ, ngân sách và giá ở mọi mặt trận. Nhưng họ có thể thắng trong một ngách đủ rõ, nơi sự am hiểu sản phẩm, tốc độ phản hồi, khả năng cá nhân hóa và quan hệ với cộng đồng tạo ra niềm tin.

Thay vì mở rộng hàng trăm SKU, một shop có thể xây nhóm sản phẩm chủ lực, tạo nội dung hướng dẫn sâu, gom đánh giá chất lượng và phát triển sản phẩm bổ trợ. Mục tiêu là tăng tỷ lệ chuyển đổi, giá trị giỏ hàng và mua lại trước khi đổ thêm tiền mua lưu lượng.

Cơ hội cũng nằm ở những nhu cầu mà thương hiệu lớn phục vụ chưa tốt: thị trường địa phương, nhóm khách đặc thù, sản phẩm cần tư vấn, hậu mãi hoặc nội dung chuyên môn. Quy mô nhỏ trở thành lợi thế khi giúp shop hiểu khách nhanh và điều chỉnh nhanh hơn.

Kế hoạch 30 ngày để biến dữ liệu thị trường thành hành động

Tuần đầu tiên, xuất dữ liệu 90 ngày gần nhất và tính lợi nhuận đóng góp theo SKU. Dừng việc đánh giá hiệu quả chỉ bằng GMV, số đơn hoặc doanh thu quảng cáo ghi nhận trên nền tảng.

Tuần thứ hai, chia danh mục thành bốn nhóm: tăng trưởng có lãi, tăng trưởng chưa có lãi, nhỏ nhưng tiềm năng và nên loại bỏ. Chọn tối đa 20% SKU để tập trung nội dung, tồn kho và ngân sách.

Tuần thứ ba, rà soát toàn bộ bằng chứng niềm tin trên gian hàng: nguồn gốc, mô tả, hình thật, hướng dẫn, chính sách, đánh giá và câu trả lời cho phản đối thường gặp. Không chạy thêm quảng cáo trước khi trang sản phẩm đủ sức chuyển đổi.

Tuần thứ tư, thiết kế một thử nghiệm có kiểm soát về giá trị giỏ hàng, mua kèm, nội dung creator hoặc chăm sóc sau bán. Đặt ngưỡng lợi nhuận và điều kiện dừng trước khi triển khai để tránh tăng doanh số bằng mọi giá.

Gợi ý hành động