Xả hàng tồn kho: giảm giá hay bán combo? Một tình huống để tính trước khi chọn

Trước tiên, chương trình đang cần giải quyết việc gì?

Giả định cửa hàng có một nhóm phụ kiện bán chậm nhưng vẫn bảo đảm chất lượng. Chủ cửa hàng muốn giảm số món này trong kho, đồng thời cân nhắc tiền thu và hiệu quả bán. Hai lựa chọn là giảm giá món chậm hoặc ghép với một món bổ trợ.

Nếu mục tiêu là giải phóng món chậm, lượng món đó bán được phải được đo riêng. Nếu ưu tiên tiền trong một thời hạn, cần nhìn thời điểm thực thu sau các chi phí và điều kiện thanh toán. Không đồng nhất doanh thu đã ghi trên đơn với số tiền đã về.

Hai phương án trên cùng giả định 10 đơn

Tất cả số liệu dưới đây là giả định, cùng cơ sở tính và chưa tính chi phí cố định. Món A bán chậm có giá vốn 100.000 đồng. Phương án giảm giá bán A ở mức 150.000 đồng; chi phí biến đổi bán và giao là 20.000 đồng/đơn. Phần đóng góp một đơn là 150.000 − 100.000 − 20.000 = 30.000 đồng.

Món B bổ trợ có giá vốn 80.000 đồng. Combo một A và một B được bán 250.000 đồng; chi phí biến đổi bán và giao là 30.000 đồng/đơn. Phần đóng góp là 250.000 − 100.000 − 80.000 − 30.000 = 40.000 đồng. Chi phí khác phát sinh riêng của chương trình cần trừ thêm, tránh tính cùng khoản hai lần.

Nhiều tiền thu hơn nhưng cũng xuất thêm tài sản

Nếu mỗi phương án có 10 đơn hợp lệ và được thu đủ, giảm giá thu 1,5 triệu đồng và tạo 300.000 đồng phần đóng góp; combo thu 2,5 triệu đồng và tạo 400.000 đồng phần đóng góp theo giả định. Cả hai đều xử lý 10 món A, còn combo xuất thêm 10 món B.

Kết quả này không chứng minh combo sẽ bán tốt hơn trong thực tế. Khách có thể không muốn bộ, chi phí giao có thể tăng hoặc món B có thể bán riêng thuận lợi. Cần xem việc đưa B vào bộ có làm mất cơ hội bán khác, cùng lượng hàng B còn cần cho nhu cầu thông thường.

Thử nhỏ với điều kiện so sánh rõ ràng

Chọn phạm vi, thời gian và nhóm khách trước khi thử. Theo dõi số đơn hoàn tất, số món A được xử lý, doanh thu thuần sau ưu đãi và hoàn trả, chi phí phát sinh và số lượng còn lại. Ghi chi phí của toàn chương trình, kể cả phần tiếp cận chưa tạo đơn.

Nếu so hai nhóm, giữ điều kiện tương đồng khi khả thi và ghi khác biệt về kênh, mùa vụ hoặc nhu cầu. Nếu chỉ so trước sau với mẫu nhỏ, dùng kết quả để tìm tín hiệu, không kết luận chắc chắn phương án là nguyên nhân. Chỉ mở rộng khi có lý do phù hợp với mục tiêu và năng lực phục vụ.

Đừng để xả hàng trở thành lý do nhập quá tay lần sau

Sau chương trình, ghi vì sao món A bị tồn, phương án nào phù hợp và điều cần sửa trong kế hoạch nhập. Nếu nhập quá nhiều vì chiết khấu, xem lại khối lượng; nếu thông tin khó hiểu, cải thiện mô tả; nếu nhu cầu đổi, cập nhật lựa chọn hàng.

Theo dõi tiếp để biết khách có hài lòng với bộ sản phẩm và có hoàn trả không. Một đợt bán nhanh có thể giải quyết tồn trước mắt, còn quy trình nhập và dữ liệu nhu cầu mới giúp giảm nguy cơ lặp lại. Bắt đầu vòng rà mới từ những mã giữ nhiều vốn hoặc cần xử lý sớm nhất.

Gợi ý hành động