Giảm giá 10% phải bán thêm bao nhiêu để giữ phần đóng góp?

Giảm giá tác động vào phần chênh lệch

Một chương trình giảm giá có thể tăng đơn, thu hồi vốn tồn kho hoặc tạo cơ hội dùng thử. Nhưng nếu mục tiêu là giữ hiệu quả kinh doanh, hãy tính phần đóng góp trước khi chọn mức ưu đãi.

Phần đóng góp mỗi đơn trong bài là doanh thu thuần trừ chi phí biến đổi, theo cùng phạm vi trước và sau khuyến mãi. Đây không phải lợi nhuận ròng vì còn chi phí cố định. Ví dụ chỉ minh họa kinh tế đơn hàng, không mô tả mức phí của sàn.

Ví dụ giảm 10%, cần tăng 50% số đơn

Giả định giá bán thực thu 300.000 đồng, chi phí biến đổi 210.000 đồng, phần đóng góp 90.000 đồng một đơn. Với 100 đơn, tổng phần đóng góp là 9 triệu đồng.

Giảm giá 10% đưa giá còn 270.000 đồng. Nếu chi phí biến đổi vẫn là 210.000 đồng, phần đóng góp còn 60.000 đồng. Muốn giữ 9 triệu đồng cần 150 đơn, tức bán thêm 50%, trong khi giá chỉ giảm 10%.

Công thức áp dụng cho chương trình của bạn

Số đơn cần sau ưu đãi = số đơn trước ưu đãi × phần đóng góp mỗi đơn trước ưu đãi / phần đóng góp mỗi đơn sau ưu đãi. Chỉ sử dụng khi mẫu số dương và các giả định so sánh phù hợp.

Nếu một khoản phí thay đổi theo giá bán, hãy tính lại theo giá mới. Nếu có quà tặng, phí vận chuyển tăng, nhân sự theo ca hoặc ngân sách truyền thông bổ sung, cần đưa vào mô hình ở đúng cấp chi phí. Không giữ nguyên chi phí chỉ để công thức đơn giản hơn.

Đạt số đơn chưa chắc đạt mục tiêu

Khách quen có thể chuyển đơn dự định mua giá thường sang đợt giảm giá. Khi đó, một phần đơn sale không phải đơn tăng thêm. Chương trình cũng có thể kéo nhu cầu tháng sau về tháng này.

Hãy so với một giai đoạn có đặc điểm gần giống, theo dõi cả thời gian sau sale và tách khách mới với khách cũ. Với hàng theo mùa, cần ghi nhận thời tiết, lịch nghỉ hoặc nguồn hàng để tránh gán mọi biến động cho ưu đãi.

Ba lựa chọn trước khi giảm toàn bộ sản phẩm

Có thể thử ưu đãi một nhóm hàng thay vì toàn danh mục, đặt điều kiện giá trị giỏ hàng phù hợp hoặc tạo gói sản phẩm giải quyết trọn một nhu cầu. Mỗi lựa chọn vẫn phải được tính lại phần đóng góp.

Với hàng cần thanh lý, mục tiêu có thể là thu hồi tiền và giảm chi phí lưu kho, không phải giữ nguyên biên. Hãy ghi rõ mục tiêu này để đội ngũ không dùng kết quả của hàng thanh lý làm chuẩn cho sản phẩm chủ lực.

Kiểm tra năng lực giao hàng

Trong ví dụ 150 đơn, số việc đóng gói tăng thêm 50%. Nếu quá tải gây giao trễ, sai hàng hoặc hoàn đơn, phần đóng góp thực tế sẽ thấp hơn tính toán ban đầu.

Trước khi chạy, đặt giới hạn tồn kho bán được, năng lực xử lý mỗi ngày và điều kiện dừng. Sau chương trình, dùng đơn hoàn tất cùng toàn bộ chi phí liên quan để quyết định có lặp lại hay không.

Gợi ý hành động